aion-portent

Фото: leroymerlin.ru

Как выбрать поставщика для производства товаров собственной торговой марки — пример компании «Леруа Мерлен».

Содержание статьи [развернуть]

Производство товаров СТМКак выбрать поставщикаКак «Леруа Мерлен» выбирает, какие СТМ-товары производитьЧто получает поставщик

Илья Прокофьев, директор по развитию СТМ «Леруа Мерлен», рассказывает, как компания выбирает производителей СТМ в разных категориях, как начинает с ними работу и каким критериям должны соответствовать поставщики, чтобы сотрудничать с крупным ритейлером.

Производство товаров СТМ

На сегодняшний день во всех 15 отделах, которые есть в офлайн-гипермаркетах «Леруа Мерлен», клиентам доступна продукция собственных торговых марок. Количество СТМ-товаров в том или ином отделе при этом сильно варьирует: так, в отделе столярных изделий товары собственных торговых марок представлены не во всей линейке продукции (двери и москитные сетки для окон), в то время как в отделе «Кухни» вся проектная мебель, доступная под заказ, производится только поставщиками СТМ.

Похожая ситуация и в отделах «Декор», «Сантехника», «Краски», «Инструменты» — значительная доля товаров в этих категориях выпускается СТМ-производителями. Чтобы обеспечить бесперебойные поставки товаров высокого качества в самых разных категориях, мы сотрудничаем с широким, «разношерстным» набором поставщиков: они разнятся по географии, профилю и по объему бизнеса.

Соотношение импортных и локальных поставщиков примерно равно. Распространено заблуждение, что компании, продающие СТМ-товары, работают только с китайскими поставщиками, выпускающими продукцию на низкосортном производстве. Это не так: около двух сотен СТМ-поставщиков «Леруа Мерлен» — это российские компании, куда входят и небольшие предприятия, и крупные заводы. При этом отличий в качестве российской и импортной продукции нет — компания предъявляет единые требования к качеству.

Иными словами, тепловая пушка, произведенная на заводе под Ижевском, абсолютно идентична с точки зрения надежности и долговечности аналогичному товару, привезенному из-за рубежа. Доля СТМ-товаров, произведенных в Китае, в «Леруа Мерлен» относительно невелика — только половина импорта приходит из Поднебесной.

Помимо этого, компания закупает продукцию у производителей из Франции, Польши, Италии, Индии. Российские поставщики тоже охватывают широкую географию: несмотря на то что большинство находится на европейской части страны, есть производители и в Сибири, и на юге России.

Как выбрать поставщика

Независимо от категории и географии, поставщики должны соответствовать требованиям, которые предъявляет «Леруа Мерлен». Для этого мы проводим несколько этапов аудита — всего их пять.

Первый этап — аудит безопасности: мы проверяем финансовую и юридическую состоятельность нашего потенциального партнера.
Затем мы проводим коммерческий аудит, в рамках которого оцениваем возможности поставщика по производству продукции, по производственным мощностям и перспективам дальнейшего сотрудничества с «Леруа Мерлен».
Третий, важнейший этап — аудит качества: мы оцениваем как качество самого производства, так и уровень безопасности труда. На этом же этапе мы смотрим на процедуру выявления брака и товаров, не соответствующих техническому заданию. Отдельное внимание уделяется работе отдела контроля качества на производстве.
Четвертый этап аудита — качество готовой продукции: мы проводим испытания (пользовательские и лабораторные) на предмет соответствия товара техническому заданию.
Финальный, пятый этап — социально-экологическая оценка потенциального партнера.

«Леруа Мерлен» — социально ответственная компания, и мы требуем того же от наших поставщиков: сотрудникам должна своевременно выплачиваться зарплата, они должны иметь достаточно времени на отдых, компании же необходимо неукоснительно соблюдать нормы трудового законодательства. Помимо этого, для нас важно, чтобы поставщики СТМ своей деятельностью оказывали как можно меньше негативного влияния на окружающую среду, поэтому мы помогаем нашим партнерам повысить уровень в том числе и экологической ответственности.

Аудитом качества на этапе тендера все не ограничивается: периодически отдел качества «Леруа Мерлен» проводит так называемую оценку качества продукции во времени. Это значит, что несколько раз в год компания случайно выбирает несколько категорий, берет оттуда партию товара и отправляет в лабораторию на испытания.

Получившиеся результаты сверяют с техническим заданием — если обнаружены малейшие несоответствия, продукция убирается с полок гипермаркетов до момента, пока расхождения не будут устранены. Помимо этого, мы следим и за обратной связью покупателей: каждый товар оцениваем по количеству возвратов из-за брака и по характеру отзывов на сайте.

Если товар имеет больше пяти отзывов с низкой оценкой, а уровень брака выше, чем указано во внутренних стандартах, товар снимается с продажи до выяснения обстоятельств и устранения проблем. Других плановых аудитов не предусмотрено. Пройдя всю процедуру на старте сотрудничества, наш партнер может использовать результаты аудитов от одного до трех лет.

Теоретически отказ от сотрудничества с поставщиком возможен — однако за последние годы не было ни единого случая, когда «Леруа Мерлен» инициировала расторжение деловых отношений. Наша цель — помочь поставщику наладить процессы и производство, чтобы на долгие годы получить надежного партнера, производящего качественную продукцию. Иногда поставщики отказываются от сотрудничества сами — это происходит, если партнер, например, не рассчитал производственные мощности, в результате чего происходят срывы поставок.

Даже в этом случае мы можем снизить объемы производства, если поставщик на это готов: в расторжении контракта компания заинтересована в последнюю очередь.

Как «Леруа Мерлен» выбирает, какие СТМ-товары производить

При запуске нового товара или линейки мы ориентируемся на рынок и мнение пользователей. Для примера возьмем электроинструмент: сначала мы изучаем рынок самых популярных товаров в категории, не привязываясь к конкретному бренду. Собрав список из 5–7 популярных моделей, мы смотрим отзывы покупателей, чтобы определить слабые и сильные места продукта. При производстве электротоваров СТМ для нас важно, чтобы сильные стороны были сохранены, а слабые — устранены.

В итоге мы получаем продукт высокого качества, при этом лишенный традиционных минусов. Это приводит к своим результатам: продукция СТМ получает отраслевые премии и становится бестселлером среди покупателей. Люди все меньше смотрят на название бренда и все больше внимания уделяют характеристикам и надежности продукта — такая тенденция сегодня явно заметна.

Если говорить о категориях товаров, где характеристики имеют второстепенное значение, а на первый план выходят дизайн и стиль, мы уже не ориентируемся на рынок, а действуем исходя из собственных представлений. В «Леруа Мерлен» есть команда разработчиков, дизайнеров и стилистов — они создают новые предметы декора, которые становятся популярными среди наших покупателей.

Чтобы определить, а нужно ли вообще выпускать тот или иной СТМ-товар, мы опять же ориентируемся на мнение наших клиентов. Не зря говорят, что покупатель голосует рублем — для примера возьмем товарную группу «Крепеж»: саморезы нужны всем, ни одно строительство и ремонт без них не обходится. Это достаточный повод, чтобы задуматься о производстве саморезов под собственной торговой маркой, — товар обязательно должен быть популярен среди покупателей.

Следующий шаг уже известен — определение типичных проблем: часто саморезы плохо вкручиваются, у многих срывает шляпку и резьбу. Выход — мы сделали саморезы с запатентованной технологией шляпки, которая в сравнительных тестах достойно себя показала. Чтобы саморез легче вкручивался, мы сделали другой стержень, который легче входит в дерево. Результат говорит сам за себя — саморезы СТМ стали лидером продаж в своей категории.

Что получает поставщик

Во-первых, для нашего партнера сотрудничество с «Леруа Мерлен» означает присутствие не только на российском рынке — СТМ-товары всех категорий экспортируются в наш магазин в Казахстане.

Есть примеры выхода и на более географически отдаленные рынки: один из производителей обоев успешно реализует продукцию в магазинах «Леруа Мерлен» в Румынии. А СТМ-перчатки, которые производятся в России, поставляются во все 14 стран присутствия компании — даже в Бразилию.

В «Леруа Мерлен» есть специальный отдел, чья задача — развивать российских производителей и помогать им начать экспортировать продукцию во все регионы присутствия. Команда отдела помогает партнерам соответствовать ожиданиям зарубежных рынков и подготовить производство к экспорту продукции.

Все это позволяет бизнесу поставщиков развиваться — хороший пример можно найти в категории кухонь: один из партнеров за два года нарастил количество заводов с одного до трех. Каждый год сотрудничества компания открывала по одному новому заводу. Тот факт, что производители выпускают массовую однотипную продукцию, позволил одному из наших поставщиков увеличить маржинальность от двух до пяти пунктов.

Повышение эффективности — еще одно преимущество: к примеру, проведя работу по пересмотру отбора дефектов, наш поставщик из Пензенской области смог в 10 раз сократить количество продукции с браком.

Модернизация производства – сложный и дорогостоящий процесс, на который решиться довольно сложно. Однако, в нашей практике есть кейсы, когда, стремясь к повышению эффективности, производители меняли не только техническую оснащенность, но и внедряли принципиально новые технологии. Так один из поставщиков в категории кухонь тратил на выпуск одного предмета мебели чуть больше 3 минут, а после пересмотра процедуры упаковки эту цифру удалось сократить до 1 минуты 56 секунд. В результате добавленная стоимость выросла, а новое оборудование окупилось за несколько месяцев.

Интересно: Как вернуть деньги от недобросовестного поставщика — интервью.

Количество поставщиков, отвечающих нашим требованиям, отличается от категории к категории. Сложнее всего найти в России хорошего партнера, который работает с деревом или, например, выпускает высокотехнологичные товары (от электроинструментов до любых товаров с LED технологиями).

«Леруа Мерлен» — крупная компания, поэтому мы находимся в постоянном поиске надежных поставщиков, для этого на сайте есть специальная форма, где потенциальный партнер может оставить заявку и попасть в нашу базу, которую мы регулярно прорабатываем. Только в этом году мы запустили около 50 тендеров для российских поставщиков и надеемся, что от года к году их количество будет только расти.

Бизнес-планированиеБизнес-процессыСоветы руководителюСтроительные материалы

310000

Источник: promdevelop.ru