aion-portent

За последние 5 лет рынки сильно изменились. Сейчас правила диктует покупатель, а не продавец. Это касается как сектора В2В, так и В2С. Если до наступления кризиса достаточно было просто заявить о себе – спрос находился практически на любой товар или услугу, то сейчас необходимо выделяться среди конкурентов за счет объективных преимуществ и клиентского сервиса. Рассмотрим основные тренды в продажах.

Рынок сжался

После серии экономических потрясений, которые случились в нашей стране в последние годы, платежеспособность населения сократилась, упал спрос, соответственно, многие компании потеряли часть клиентов. Продавать в этих условиях стало действительно тяжело. Старые приемы перестали работать, а новые еще недостаточно протестированы, чтобы говорить о закономерностях. Совершенно точно в прошлое ушли холодные звонки. Эту технологию сейчас можно использовать скорее для информирования клиентов, но рассчитывать на какой-то результат бессмысленно. Потребители настолько перегружены рекламными предложениями, что категорически перестают воспринимать новую информацию. В 70% случаев им проще положить трубку или уйти с обременительной встречи, чем попытаться разобраться в чем суть беседы.

Все клиенты уже поделены

Еще 5-10 лет назад существовали значительные потоки клиентов, которые, условно говоря, не принадлежали никому. Был огромный потенциал для роста и работы. Сейчас ситуация совершенно иная. «Свободных» покупателей практически нет, их остаются единицы, попасть на такого потенциального клиента можно только случайно и это большая удача. Основной поток потребителей теперь можно получить только переманивая их у конкурентов. Для этого недостаточно условно обозначить преимущества своей компании, нужно предложить потенциальному покупателю принципиально новый продукт или услугу на индивидуальных условиях.

Продавать надо компанию, а не продукт

В условиях сокращения рынков все большее значение для клиента приобретает имидж организации-продавца. Высокая конкуренция привела к тому, что ценовой разброс сократился до минимума и практически все компании, работающие в определенной нише, предлагают один и то же продукт приблизительно по одной цене. В этих условиях решающую роль играет имидж и репутация бренда. Сейчас, чтобы быть успешными на рынке, привлекать новых и удерживать старых клиентов необходимо задействовать PR-технологии в достаточно больших объемах. Время нонейм брендов ушло в прошлое.

Будущее за технологиями интернет-продаж

Этот сегмент совершенно обоснованно набирает все большую популярность, в ближайшие годы он продолжит рост в геометрической прогрессии. Во-первых, потому что в сети практически отсутствует прямое психологическое давление на потребителя, ему предлагают ознакомиться с товаром или услугой в тот момент, когда ему будет удобно это сделать.

Эффективность такой схемы гораздо выше, чем попытка выйти на личный контакт по телефону и получить сиюминутный ответ. Очень часто это происходит в тот момент, когда клиент занят своими делами и не расположен к разговору. При сегодняшнем уровне развития интернета, всевозможных мессенджеров и социальных сетей, звонки от неизвестных людей считаются дурным тоном. В то время как контекстная, таргетированная, тизерная, нативная реклама и т.д. может расположить к себе клиента, особенно того, который находится в поиске альтернативных предложений.

Продажи через социальные сети будут расти

Самый бюджетный, на сегодняшний день, способ привлечения новых клиентов – реклама и продвижение в социальных сетях. Бюджеты там гораздо скромнее, по сравнению со многими другими каналами, а эффект достаточно высок. Но здесь справедливо заметить, что социальные сети хорошо работают только в сегменте В2С. Для В2В они практически бесполезны.

Для удержания существующих клиентов хорошо работают мессенджеры, но как средство их привлечения они практически не эффективны. Клиенты достаточно слабо реагируют на сообщения от неизвестных контактов и в 80% случаев отправляют их в спам даже не прочитав.

Преимущества продукта больше не играют решающей роли

Информацию о товаре или услуге сейчас легко получить из различных источников. Очень часто таким источником становится совсем не менеджер по продажам. Как правило, клиент обращается в компанию уже обладая достаточными сведениями о продукте, поэтому рассказывать о его преимуществах бессмысленно. Гораздо важнее установить эмоциональный контакт с покупателем, рассказав ему, к примеру, о способах оптимального использования товара или услуги, о сопутствующих товарах, о том, что не входит в комплектацию и т.д.

Очень часто, клиенты, которые уже готовы совершить покупку, отказываются от нее, не получив подробной сопроводительной информации. Например, вы продаете пылесосы – товар, который предлагают все, клиент уже вроде готов совершить заказ, но сомневается, здесь менеджер должен рассказать не о преимуществах данного пылесоса, которые и так очевидны, а о том, как лучше хранить товар, с какой частотой необходимо менять комплектующие, где их можно приобрести, что делать в случае поломки и т.д. Клиент должен почувствовать, что не останется один на один со своей проблемой, если возникнут непредвиденные обстоятельства, тогда он станет постоянным и приведет за собой других.

Интересно: Как определить лучшего продавца? Какие ключевые навыки продаж присущи гуру торговли?

Если не видно разницы – зачем платить больше?

Безусловно, в сегодняшних реалиях, большое значение имеет цена, но только в том случае, если недостаточно подробной информации о товаре или услуге, об отличиях от других версий, дополнениях и т.д. Главная задача сейчас – максимально информировать клиента, лучше всего делать это на сайте своего представительства в интернете.

Например, вы продаете маркетинговые услуги, есть сотни компаний, предлагающих сходные параметры по разным ценам. Со своей стороны, вы должны максимально подробно рассказать клиенту из чего складывается стоимость, чем отличается ваше предложение от конкурентов и что является критерием выбора компании-подрядчика. Если такие данные отсутствуют, он предпочтет то, что дешевле, ведь если невидно разницы — зачем платить больше?

Торг уместен

Давно прошли те времена, когда стоимость товара или услуги была единой и непоколебимой. Каждый потенциальный клиент желает получить какую-то выгоду или скидку. Это является своего рода компенсацией, которой он может оправдать для себя стоимость продукта в условиях постоянно растущих цен. К этому надо быть полностью готовым и разработать в компании программу лояльности.

Более того, организации, которые не предлагают потребителям систему скидок и бонусов сейчас теряют до 90% клиентов. Даже если это чисто психологический прием и реальных скидок в компании нет, клиенту совершенно не обязательно об этом сообщать. Покупатель всегда придет туда, где ему изначально готовы идти на уступки.

Источник: promdevelop.ru