Как начать переговоры
Переговорный процесс состоит из пяти ключевых этапов: вступление в контакт, выявление потребностей, презентация, работа с сомнениями и возражениями и фиксация договоренностей. Каждый из шагов имеет свои цели и задачи, но именно умение грамотно начать переговоры во многом обеспечивает успех последующих этапов делового общения.
Известная фраза американского президента Эйзенхауэра, звучащая как: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление», подчеркивает важность такого этапа переговоров, как вступление в контакт. От первого впечатления, произведенного на собеседника, порой зависит успех многомиллионных сделок. Существует множество позиций по данному вопросу, однако все специалисты в области ведения деловых переговоров сходятся на том, что у первого этапа есть несколько ключевых задач.
Одной из важнейших задач первого этапа переговоров является демонстрация владения этикой делового общения. Это и обмен визитками, и грамотное представление себя и компании, и знание имени и отчества лиц, с которыми вам предстоит вести переговоры. На этом этапе важно позиционировать себя как равного собеседника, владеющего нормами делового общения.
Вторая задача данного этапа переговоров – обозначение цели беседы. Цель и формат беседы обозначает сторона, инициировавшая переговоры. Для того, чтобы предложенный вами формат не вызвал сопротивления – поясните выгоды именно такого общения. Например, ваше желание задавать вопросы, может быть воспринято собеседником, как ненужное любопытство. Но стоит вам пояснить, что эти вопросы позволят вам сделать наиболее выгодное для компании предложение, и собеседник изменит свое отношение к проявленному вами интересу.
Третья задача этапа «вступление в контакт» — это айсбрейкинг. Этот американский термин давно прижился в среде коучей и бизнес-тренеров. «Айсбрейкинг» в дословном переводе означает «сломать лед», употребляя этот термин мы будем говорить о приемах, позволяющих расположить к себе собеседника. Таким «ледоколом» может стать заранее подготовленный комплимент, удачная шутка, интересная небольшая история, связанная с общими деловыми интересами. Универсальной является техника «малой беседы». Это короткое высказывание со стороны инициатора переговоров, вопрос ко второй стороне и резюмирование сказанного. Малая беседа позволяет наладить диалог и снять чувство первичного напряжения.
Грамотно проявив инициативу на первом этапе переговоров, вы сможете сохранить ее на протяжении всей беседы. Это поможет вам избежать манипуляций со стороны собеседника и представить ваше предложение максимально выигрышным образом.
Источник: