Как прогнозировать продажи
Прогноз будущих объемов продаж позволяет выстраивать текущую деятельность компании наиболее благоприятным образом. Возможные колебания спроса, изменения рыночной конъюнктуры, рост цен поставщиков — воздействие всех этих факторов можно заранее сгладить, если грамотно подойти к прогнозированию.
1
Соберите статистику по продажам за аналогичный период времени в прошлые годы. Она будет использована в качестве основы расчета.
2
Отследите все факторы, которые влияли на изменение объемов реализации в прошлые периоды. Проанализируйте, как действуют те же факторы в текущем периоде. Возможно, появились и новые обстоятельства, влияющие на продажи.
3
Не забудьте учесть изменения структуры реализации продукции. Структура может меняться из-за выхода в другой сегмент рынка, сезонных продаж, появления на рынке конкурирующих товаров и т.д.
4
Вычислите процент изменения (положительного или отрицательного роста) продаж за предыдущие периоды. Идеально, если сможете определить, на сколько процентов меняется объем реализации в результате действия каждого внутреннего и внешнего фактора.
5
Проанализируйте тенденцию изменения продаж периода, предшествующего анализируемому. На основе этих данных спрогнозируйте предварительный показатель продаж в нужном периоде.
6
Увеличьте (или уменьшите) полученный показатель за счет планируемого воздействия влияющих факторов. Учтите сезонность продаж разных товаров, возможные перемены в структуре реализации, рост или сокращение сбытовой сети и любые другие воздействия.
7
Скорректируйте полученный показатель на заранее достоверно известные факторы, могущие вызвать изменения объемов продаж: планируемое изменение цен, расширение ассортимента и выпуск нового товара на рынок, ожидаемое появление нового дилера, возможное прекращение отношений со старыми покупателями и т.д.
Источник: